Construire une relation harmonieuse avec la banque de votre entreprise ou négocier efficacement un prêt professionnel nécessite de connaître les habitudes et la psychologie du banquier.
Dans cette vidéo, je vous donne les trucs et astuces à connaître pour nouer des bonnes relations avec la banque de votre entreprise. Pensez à ce moment délicat où vous devez entrer en contact avec le banquier pour qu’il vous prête la trésorerie qui est nécessaire à l’exploitation de votre business ; ou encore lorsque les créateurs d’entreprises initient une relation pour le financement de leurs projets.
La relation banque entreprise a la réputation d’être difficile : on n’envisage pas le risque entrepreneurial selon le même angle, selon qu’on est banquier ou entrepreneur. Parfois, il y a des difficultés de compréhension : « c’est à cause de l’argent » !
Rentrez dans la psychologie du banquier
Le banquier doit rendre des comptes : l’argent qu’il prête aux entreprises, c’est l’argent des épargnants. L’argent du prêt bancaire lui a été confié, il doit minimiser les risques de ne pas retrouver ou de ne pas rentabiliser l’argent qu’il met dans votre entreprise.
Pour l’entrepreneur, l’enjeu est de disposer de suffisamment de liquidités pour pouvoir développer une entreprise, puis financer régulièrement le besoin de trésorerie.
Comment pourrait-on imaginer que quelqu’un qui dirige une entreprise ne se soit pas armé pour maîtriser les aspects « finance » du job ?
Sortez de votre zone de confort
Soyez pragmatiques : intéressez-vous aux métiers de la banque ! Votre banquier est un commerçant comme un autre. Il a ses objectifs, sa hiérarchie, et son propre caractère. De votre côté, c’est vital de professionnaliser la gestion pour financer l’entreprise dans de bonnes conditions.
Vous allez vous intéresser aux statistiques de défaillance des entreprises, que votre banquier connaît. Il redoute un échec. Vous devez lui donner des éléments qui le rassurent. Vous allez faire l’effort de vous intéresser à tous les risques que court votre banquier s’il fait crédit à votre entreprise ; cela va vous demander du temps et peut-être un investissement sur des sujets qui vous paraissent ingrats. Mais, lorsque vous le rencontrerez, vous aurez préparé des arguments et vous lui montrerez que vous connaissez les risques liés à l’argent.
Maîtriser les mécanismes économiques de base, c’est la base
Si vous comprenez les mécanismes économiques fondamentaux (on n’a pas dit « la comptabilité » !), il y a de grandes chances que vous aurez préparé des tableaux conçus dans un langage et avec une présentation qui convient au banquier. Il va pouvoir se servir de ce business plan en interne pour plaider votre dossier.
Vous montrez aussi que vous maîtrisez les enjeux financiers propres aux affaires. En tant que chef d’entreprise c’est bien la moindre des choses que le banquier attend de vous quand vous lui demandez de prendre le risque de s’engager dans l’entreprise dont VOUS êtes responsable.
Vous allez préparer le dossier du banquier avec le professionnalisme que vous mettez quand vous préparez un argumentaire pour séduire un prospect ou un client.
Vous allez le rassurer en lui montrant que vous avez compris sa problématique.
Vous lui montrez que vous êtes quelqu’un de préparé et raisonnable.
Adoptez le format de document des financiers
Assez souvent, l’interlocuteur qui vous reçoit pour négocier un emprunt au profit de votre entreprise n’est pas la personne qui va décider seule si le dossier sera accepté ou non. Si vous préparez des documents formatés de sorte que les personnes qui vont décider de votre sort puisse rapidement comprendre les points clés de votre dossier en fonction des critères qui sont les leurs, vous marquez des points : vous montrez au banquier que vous connaissez son métier et que vous allez l’aider à décider rapidement, sur foi de documents qui sont, POUR LUI, faciles à lire.
Si votre banquier a compris que vous savez que le risque pris par l’un est dépendant de la réussite de l’autre vous allez certainement favoriser l’obtention de votre prêt.
Si vous voulez vous former à la relation banque-entreprise
Si votre lecture de ce post va au-delà de la simple curiosité, j’ai préparé pour vous une formation, un cours en vidéo, sur la finance pour non financiers : « savoir lire un bilan et un compte de résultat »; savoir comprendre une entreprise avec les yeux d’un banquier. Mais aussi une formation pour vous préparer à négocier avec le banquier : Sachez comment présenter les documents; sachez aussi comprendre et entrer dans la psychologie du banquier. Ce cours est conçu pour des non comptables qui souhaitent pouvoir regarder leur entreprise avec le même regard qu’un financier, qu’un banquier.
Quelles que soient les décisions qui sortiront de vos négociations, cette formation vous aidera à comprendre pourquoi le crédit vous est accordé ou pourquoi il vous est refusé; vous pourrez, dans ce dernier cas, retravailler votre projet, en capitalisant sur les erreurs que la formation vous aura permis d’analyser.
Quand le banquier vous dit : « je ne peux pas vous prêter d’argent », si vous ne comprenez pas pourquoi il refuse, vous pourriez vous décourager puisque vous n’allez pas pouvoir tirer parti de cet échec pour préparer, ensuite, un dossier qui, cette fois-ci, plus abouti, vous permettra de convaincre le banquier de vous prêter l’argent qui est nécessaire pour faire fonctionner votre entreprise.
Lisez la méthode de rédaction d’un business plan complet en 8 étapes, pour monter un plan d’affaires convainquant.