Les cash-flows de l’entreprise sont souvent en décalage avec le cycle de production ou de négoce. Ceux d’entre-vous qui bâtissent une stratégie d’entreprise doivent anticiper ces effets cycliques sur la trésorerie. Souvent, l’exploitation nécessite de faire des achats et d’en régler la dépense aux fournisseurs avant d’avoir récupéré sa mise auprès des clients. Alors, il faut s’assurer de disposer du cash nécessaire pour ne jamais se trouver dans l’impossibilité de payer ses dettes. On vous explique comment décrire le décalage entre le cycle d’exploitation et le cycle de trésorie propre à un business model.
Il faut bien régler les dépenses d’infrastructure, les rémunérations et les frais généraux, sans parler des marchandises ou fournitures nécessaires pour servir les clients. Bref, payer ce qui est nécessaire pour exploiter efficacement l’entreprise.
Rentabilité et solvabilité sont des notions différentes
Les entrepreneurs se penchent très souvent sur la rentabilité des ventes : si vous vendez un produit 100 euros et que ce produit vous a coûté 70 euros, vous avez une marge bénéficiaire de 30. L’opération est rentable : tous ceux qui ont, un jour, joué à la marchande, le confirmeront. Mais si, chez l’épicier de notre enfance, on payait nos achat au comptant, de nombreuses transactions commerciales se font à crédit.
Les conséquences du manque de cash sur la trésorerie peuvent aller jusqu’à la cessation de paiement, voir la faillite. Tenir à jour un prévisionnel de trésorerie, ca s’apprend, et c’est d’autant plus essentiel, lorsque des turbulences nombreuses perturbent la vie des affaires.
Anticiper le risque "crédit-client" fait partie de la gestion stratégique
Une vente n’est parfaite que lorsque l’argent du client est parvenu sur le compte bancaire ou dans le tiroir caisse du vendeur. Avant cela, le risque entrepreneurial est entier : un client ne paie pas, où qui règle tardivement sa dette met la trésorerie du vendeur, et donc sa solvabilité, en tension.
Votre entreprise n’est pas une banque ? Il est naturel que son fonctionnement soit financé par les clients.
Comprendre le décalage entre dépenses et recettes
Sauf exceptions notable (cfr la video sur cette page), le temps de « l’argent qui sort », les dépenses, ne se placent pas forcément le même jour que les recettes, « l’argent qui rentre », sur la ligne du temps. Lorsque le cycle de l’argent n’est pas maîtrisé, il peut arriver qu’une entreprise pourtant rentable, manque d’argent pour faire face aux dépenses à payer.
Comment anticiper des difficultés de trésorerie ?
Pour éviter des difficultés de trésorerie, vous devez inclure une modélisation du cycle de l’argent dans votre tableau de bord de pilotage de l’entreprise. En tenant à jour régulièrement le prévisionnel de trésorerie, vous détecterez les phases de « cash shortage » (manque de liquidités) possibles et pourrez anticiper, avec calme et méthode, un besoin de trésorerie saisonnier. Par exemple en allant convaincre le banquier de financer le cycle de trésorerie court terme de votre entreprise, ou, pourquoi pas, en demandant aux actionnaires d’augmenter leur mise dans le capital de l’entreprise.
Comment analyser le cycle de trésorerie ?
Les illustrations de la vidéo présentée sur cette page vous aideront à comprendre que, si le temps est long, entre la réception d’un bon de commande client et la livraison finale, vous aurez intérêt :
- à demander un acompte à la commande
- à prévoir des étapes de facturation en cours de prestation.
Ainsi, vous ne faites pas crédit au client au-delà du raisonnable. L’argent des clients est la ressource financière la plus naturelle et la moins coûteuse, pour une entreprise commerciale.
Et si, comme dans l’exemple développé par Thierry Goemans dans la vidéo ci-dessus « Le cycle de l’argent de l’entreprise », vous trouvez un moyen de faire payer 100% de la prestation par les clients dès la prise de commande, vous avez un modèle économique en or massif !
L'enjeu de la gestion des cash flows : la solvabilité
L’enjeu d’une saine gestion de trésorerie est de disposer toujours d’un solde de trésorerie disponible suffisant, pour faire face aux dépenses exigibles. Or il arrive que, même dans des entreprises rentables, le cash vienne à manquer, à certains moments. Que ce soient des raisons de saisonnalité des ventes ou divers évènement qui ont eu un effet négatif sur les sommes encaissées, les tensions de trésorerie sont l’un des tracas récurrents chez les dirigeants d’entreprises. Bâtir et tenir à jour un prévisionnel de trésorerie est dès lors « un must », … à moins que vos clients vous paient avant que vous n’ayez commencé à dépenser de l’argent pour les servir.