Eviter un impayé nécessite de suivre régulièrement l’actualité des clients qui sont en compte, dans votre entreprise. Je vous parle aujourd’hui des « signaux d’alerte », ces indications sur des possibles difficultés financières, chez l’un des clients qui composent votre « encours clients » Il s’agit de prendre de l’avance sur les évènements en adaptant votre comportement de vendeur (votre politique de « crédit-client »), en fonction de l’évolution du risque de voir une créance devenir irrécouvrable.
Suivre la santé de vos clients est un acte de gestion quotidien indispensable, pour sécuriser l’encaissement de vos factures de vente.
Avec tact et mesure, mais dans l’intention d’éviter que les difficultés d’un client fassent boule de neige, et impactent votre propre entreprise, par des retards de règlement, voire, pire, par un impayé.
SIGNAUX D'ALERTE ANNONCANT DES DIFFICULTES FINANCIERES D'UNE ENTREPRISE
Voici une liste non exhaustive de signaux d’alarme que vous devez prendre au sérieux, s’ils proviennent d’un client qui est en compte, chez vous :
- La mise en place d’une facilité de paiement qu’un vendeur n’aurait pas octroyée dans des circonstances ordinaires,
- l’annonce de ruptures de contrats,
- un allongement des temps de paiement,
- la rumeur d’une restructuration pour motif économique
- et, évidemment l’ouverture d’une procédure collective, comme un redressement judiciaire ou une procédure de sauvegarde.
Un dernier indice : si vous apprenez que votre client peine à payer ses taxes ou charges sociales, qui sont dues à des créanciers privilégiés, votre risque de sinistre, en tant que fournisseur ordinaire, est malheureusement au plus haut.
En présence de ce genre de nouvelles, le « comité de crédit » de l’entreprise devrait se réunir pour acter la nécessité de mettre ce compte sous surveillance et, peut-être, de limiter l’encours de crédit autorisé, voire, hélàs, interrompre les livraisons.
Dans certains cas, il serait sain de contacter le client lui-même pour discuter avec lui de ses éventuels problèmes de solvabilité et convenir ensemble des adaptations à apporter à la relation commerciale.
Il va sans dire que la diplomatie est de mise, mais que les décisions à prendre, chez vous, en tant que vendeur, doivent l’être en gardant à l’esprit qu’une vente n’est parfaite que lorsque la recette est encaissée.
Souvenez-vous de la formule de calcul du coût d’un impayé :
COUT DE L'iMPAYE = CREANCE NOMINALE / TAUX DE MARGE PREVU SUR LA VENTE
Je l’ai déjà développé ailleurs sur ce blog mais voici deux exemples très parlants de calcul du coût réel d’un impayé client :
Si vous vivez avec la fatalité de mauvais payeurs, parmi vos clients, alors que la fin des aides liées au COVID, multiplie les défaillances d’entreprises, inscrivez-vous à la 𝐦𝐚𝐬𝐭𝐞𝐫𝐜𝐥𝐚𝐬𝐬e que j’anime, en ligne, 𝐥𝐞𝐬 𝟏𝟐 𝐞𝐭 𝟏𝟑 𝐬𝐞𝐩𝐭𝐞𝐦𝐛𝐫𝐞 2024, sur les techniques des professionnels de la 𝒈𝒆𝒔𝒕𝒊𝒐𝒏 𝒅𝒖 𝒑𝒐𝒔𝒕𝒆 𝒄𝒍𝒊𝒆𝒏𝒕𝒔 pour prévenir et remédier aux impayés.
Cette formation est en effectif réduit. Ecrivez-moi maintenant, si vous voulez installer une politique de crédit client professionnelle dans votre entreprise.
PROGRAMME DE LA FORMATION "AGIR POUR QUE MES CLIENTS PAIENT A TEMPS"
Au programme : les enjeux financiers liés à l’encaissement de la recette des ventes. Nous allons passer en revue les techniques d’analyse qui permettent d’évaluer le risque que nous prenons AVANT DE FAIRE CREDIT à tel ou tel client.
Je vous parlerai des techniques, qui permettent d’accélérer durablement le cycle de trésorerie de votre entreprise. Techniquement, cela revient à maîtriser le taux d’échu et à raccourcir la période moyenne de recouvrement des créances clients.
Pour qui cette formation est-elle conçue ?
Cette masterclass, animée par Thierry Goemans, s’adresse à tous les professionnels et à toutes les entreprises.
Se faire payer par les clients est le but assumé de tout commerce. Une vente entraine des obligations pour le vendeur et pour l’acheteur : vous livrez les biens ou la prestation commandée par le client, celui-ci règle votre facture. Ce contrat de vente est à la base du droit commercial et du droit de la consommation, qui encadrent les techniques des chargés de recouvrement, s’agissant de créances commerciales.