Plafonner l’encours de crédit que votre entreprise accorde à un client est une pratique parfaitement légale. La prévention des impayés repose sur une procédure réfléchie pour éviter que les mauvais payeurs fragilisent votre trésorerie.
La fixation d’un encours autorisé pour chacun des clients nécessite évidemment de suivre la santé financière des acheteurs et de déterminer le niveau de « risque clients » acceptable en lien avec votre stratégie entrepreneuriale.
Dans votre entreprise, qui décide et met à jour les limites de crédit et les conditions de paiement accordées à chaque client ? Qui est habilité à refuser de prendre la commande d’un client mauvais payeur ? Et qui est habilité à débloquer un client dont le compte a été « gelé », en attendant un paiement de sa part ?
Si vous travaillez en solo, c’est votre responsabilité. Sinon, pensez à créer un comité de crédit, réunissant tous ceux qui connaissent bien ce client : commerciaux, prestataires, logisticiens, ADV et, bien sûr, la comptabilité clients et la DAF.
La direction générale a un rôle important : elle arbitre les modifications de plafond de crédit clients « un peu sensibles », puisqu’elle est habilitée à prendre des décisions concernant l’appétence au risque de votre entreprise.
Les objectifs du gestionnaire de crédit client sont … la limitation du taux d’échu de l’encours et la maîtrise du risque de sinistralité par créances devenues irrécouvrables.
UNE LIMITE DE CREDIT PERSONNALISEE POUR CHAQUE CLIENTS
Limiter le risque clients c’est d’abord mettre en place une procédure de prévention des impayés.
Cela commence par la fixation, pour chaque client, d’une une limite de crédit, au-delà de laquelle on ne laissera pas s’envoler sa créance.
Une étude de solvabilité détaillée n’est pas toujours possible. Si votre encours clients est atomisé entre 1000 clients dont le solde du compte de chacun ne dépasse pas, par exemple, 500€.
Mais si votre balance clients est concentrée sur 5 clients, avec une valeur moyenne de facturation de 50 000€, c’est clair que vous devez, sans concession, anticiper le risque de voir des clients ne pas vous payer à temps ou carrément subir une créance irrécouvrable.
L'appétance au risque client dépend de la stratégie
Lorsque vous fixez un plafond de crédit, pour vos débiteurs, vous allez prendre en compte des informations sur la santé financière et le comportement de paiement du client, mais ensuite, mettre ces éléments de solvabilité en lien avec votre stratégie d’entreprise.
Vous pouvez, par exemple, remonter la limite de créduit d’un client, alors même que les infos le concernant ne sont pas 100% rassurantes parce que ce que ce client :
- est une bonne référence
- vous ouvre les porte d’un nouveau marché
- vous permet d’écouler un stock qui ne pourra être servi ailleurs
- etc.
Mais vous pouvez aussi choisir que, s’agissant d’une certaine catégorie de clients, vous allez être intransigeant, sur la prévention des retards de paiement :
- parce que votre marge sur ce client est faible
- parce que l’intérêt stratégique de ce client est faible
- parce que vous avez des objectifs de limitation du taux d’échu…
- etc.
Si vous vivez avec la fatalité de mauvais payeurs, parmi vos clients, alors que la fin des aides liées au COVID, multiplie les défaillances d’entreprises, inscrivez-vous à la formation que j’anime, en ligne, 𝐥𝐞𝐬 𝟏𝟐 𝐞𝐭 𝟏𝟑 𝐬𝐞𝐩𝐭𝐞𝐦𝐛𝐫𝐞 2024, sur les techniques des professionnels de la 𝒈𝒆𝒔𝒕𝒊𝒐𝒏 𝒅𝒖 𝒑𝒐𝒔𝒕𝒆 𝒄𝒍𝒊𝒆𝒏𝒕𝒔 pour prévenir et remédier aux impayés.
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Ecrire une procédure c'est bien, l'appliquer c'est mieux
Si vous vous mobilisez pour fixer des limites de crédit clients, vous devez évidemment vous organiser pour une mise à jour de ces plafonds.
On en verifie la pertinence :
- au moins une fois par an,
- lorsque le volume de commande change,
- si des doutes sur la solvabilité apparaissent,
- si la direction de l’entreprise cliente change
Ne soyons pas systématiquement négatif : parfois les circonstances permettront une augmentation de la limite d’encours, ce qui fluidifie la relation commerciale.
Blocage automatisé des comptes clients
Les entreprises qui s’appuient sur l’informatique pour la gestion du poste clients, que ce soit la comptabilité, la gestion des commandes et de la facturation (toutes les entreprises ?) ont la possibilité de paramétrer un blocage informatique :
tout opérateur qui voudrait intervenir sur un compte client suspendu se trouve bloqué.
Il est alors impossible de servir l’acheteur concerné tant que celui-ci n’a pas fait un règlement, pour ramener le solde de son compte client en dessous de sa limite de crédit.
Je veux finir cette partie en disant qu’une telle procédure doit prévoir des règles de dérogation. Par exemple, le service ADV reçoit l’autorisation de juger de l’opportunité de débloquer lui-même un compte, pour un dépassement allant jusqu’à 1000€, et, pour les dépassements plus importants, le déblocage, au cas par cas, reste une prérogative de la direction.
En matière de gestion du risque d'impayé clients, l'important est de mettre en place une politique de crédit adaptée à votre stratégie, en tant que vendeur, et aux caractéristiques de votre encours clients.
PROGRAMME DE LA FORMATION "AGIR POUR QUE MES CLIENTS PAIENT A TEMPS"
Au programme : les enjeux financiers liés à l’encaissement de la recette des ventes. Nous allons passer en revue les techniques d’analyse qui permettent d’évaluer le risque que nous prenons AVANT DE FAIRE CREDIT à tel ou tel client.
Je vous parlerai des techniques, qui permettent d’accélérer durablement le cycle de trésorerie de votre entreprise. Techniquement, cela revient à maîtriser le taux d’échu et à raccourcir la période moyenne de recouvrement des créances clients.
Pour qui cette formation est-elle conçue ?
Cette masterclass, animée par Thierry Goemans, s’adresse à tous les professionnels et à toutes les entreprises.
Se faire payer par les clients est le but assumé de tout commerce. Une vente entraine des obligations pour le vendeur et pour l’acheteur : vous livrez les biens ou la prestation commandée par le client, celui-ci règle votre facture. Ce contrat de vente est à la base du droit commercial et du droit de la consommation, qui encadrent les techniques des chargés de recouvrement, s’agissant de créances commerciales.