Le pilotage de votre encours clients passe par la tenue d’un tableau de bord d’indicateurs, dont l’évolution doit vous permettre de prendre des décisions stratégiques pour accélérer l’encaissement des créances, limiter le taux d’échu de la balance et prévenir la sinistralité liée aux créances irrécouvrables.
Vous avez mis en place des procédures pour sécuriser l’encaissement de vos créances commerciales.
Celles-ci sont appliquées à la lettre : les mauvais payeurs sont relancés systématiquement.
Comme pour toute action stratégique, l’optimisation du « poste clients » doit faire l’objet d’un suivi régulier, pour s’inscrire dans une démarche constante d’amélioration.
LE REPORTING DU CREDIT "CLIENTS"
C’est vrai pour tous les facteurs-clés de succès d’une stratégie d’entreprise : mesurer régulièrement les indicateurs de performance de la gestion du poste client, et fixer des objectifs en matière de management du « risque clients » est indispensable.
L’enjeu est naturel, pour une activité commerciale :
- sécuriser l’encaissement de la recette des ventes, dans les délais prévus
- ne pas exposer l’entreprise aux conséquences de retards de paiement ou, pire au risque de sinistralité client, par la survenance d’un impayé.
Le tableau des indicateurs-clés permet :
- d’évaluer les risques latents ou certains.
- de prendre des décisions concernant des clients.
- de mettre en place des procédures adaptées aux risques identifiés
- de définir des priorités d’action à court terme.
Avant de vous donner des indicateurs-clés, très simple à mettre en place, juste un mot sur une opportunité que je vous offre, à la rentrée de septembre 2024 :
Si vous vivez avec la fatalité de mauvais payeurs, parmi vos clients, alors que la fin des aides liées au COVID, multiplie les défaillances d’entreprises, inscrivez-vous à la masterclasse que j’anime, en ligne, sur les techniques des professionnels de la 𝒈𝒆𝒔𝒕𝒊𝒐𝒏 𝒅𝒖 𝒑𝒐𝒔𝒕𝒆 𝒄𝒍𝒊𝒆𝒏𝒕𝒔 pour prévenir et remédier aux impayés.
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QUELS INDICATEURS POUR SUIVRE VOTRE "ENCOURS CLIENTS"
Voici des indicateurs que votre tableau de bord du « crédit clients » pourrait contenir :
- l’encours clients total (ce qui vous est dû à l’intant « T »
- le montant global des créances échues,
- l’encours par statut de relance,
- l’ancienneté des créances (balance âgée),
- le taux d’échu,
- les comptage des raisons de non-paiement des créances,
- l’encours des clients les plus importants,
- l’évolution du temps moyen de recouvrement (la PMR clients),
- le taux de sinistre (créances irrécouvrables),
- le suivi des clients douteux et leur taux de provision,
- …
Délais de paiement : réduire l'incertitude ambiante
D’après le rapport 2023 de l’Observatoire des délais de paiement, le taux d’entreprises constatant une augmentation de leur délai client moyen atteint 46 % contre 21 % en 2021 et 38 % en 2022.
Connaître les délais de paiements légaux applicables en France est une première étape importante, pour montrer à vos clients que vous savez que les mauvais payeurs sont toxiques pour votre entreprise et que, en responsabilité, vous gérerez leur compte avec professionnalisme.
A l’heure ou la courbe des défaillances d’entreprise publiée par la Banque de France présente la courbe ascendante plus abrupte depuis la précédente crise de crédit de 2008) mettez votre entreprise à l’abri : participez à la master class de Thierry Goemans, les 12 et 13 septembre prochains : 2 jours, bien investis, d’atelier « accélérer l’encaissement des créances clients », pour mettre votre entreprise à l’abri des problèmes de trésorerie, qui en faisant « boule de neige » peuvent aboutir à l’insolvabilité de votre entreprise et donc à sa faillite.