Vos affaires justifient-elles d’entretenir des relations avec des personnes auxquelles vous n’accorderiez pas de temps, s’il s’agissait de considérer uniquement le critère des affinités ?
La réponse est souvent : « Oui, c’est le commerce ! ». Dans cet article, je dis comment j’entre en contact avec mes clients.
Si vous êtes en recherche d’une méthode de prospection orthodoxe, ne scrollez pas 😊.
Alerte divulgachage
Entrer en relation avec des personnes qui ont besoin de mes compétences
Mon engagement entrepreneurial perdure depuis 15 ans : évidemment, j’ai besoin d’étirer mon périmètre de confort pour servir des clients, parfois très différents de moi. Pourtant, je suis incapable de mener une « démarche de prospection » classique. En écho à la question posée en tête d’article, ci-dessus, je trouve hypocrite de « traiter » une personne par intérêt,
- soit parce que je souhaite en faire un prescripteur,
- soit pour l’engager dans mon entonnoir de vente.
Pour une fois, je vais vous parler de moi (enfin, de la façon dont j’entre en relation avec mes « Prospects », pour les transformer en « Clients ») et non partager des infos et techniques utiles pour la gestion d’une entreprise.
Je ne maîtrise pas l'art du relationnel utile
Chaque jour, depuis 2008, je surmonte ma timidité naturelle pour interagir avec des personnes qui ne me ressemblent pas. Certains entrepreneurs que je connais, maîtrisent, eux, l’art du relationnel utile ; ils considèrent qu’un déjeuner passé seul, c’est du temps gaspillé. Pour ma part, il faut me pousser à sortir, pour rejoindre du monde, à midi.
Dans le même ordre d’idée, j’entretiens des rapports distants avec le téléphone : passer un coup de fil ? Quand c’est nécessaire, je le fais, mais cela me coûte en énergie et mon rythme cardiaque se dérègle.
Dans le brouhaha d’un groupe, je n’entends rien, je ne retiens rien : dans un cocktail, bien que resté sobre, l’ivresse me gagne pourtant. Il est probable que ce « stress » déconcerte mes interlocuteurs. Catastrophe : dans les réseaux, on se fait une première idée d’un professionnel sur son entregent. Le fond ne vient qu’ensuite.
A l’aise en clientèle, maladroit en "avant-vente"
J’ai, des années durant, multiplié les participations à des clubs d’affaires ou autres réseaux institutionnels ou privés d’entrepreneurs ; j’ai même, un temps, organisé des déjeuners de confraternité, entre travailleurs indépendants et dirigeants de TPE/PME :
- J’ai toujours participé à ces rencontres en veillant à ne pas « pousser » bêtement mon « pitch » et mes propres objectifs stratégiques, mais plutôt en aidant les autres à se mettre en valeur.
- Je n’ai jamais papillonné : je suis resté très longtemps un membre fidèle et régulier.
- Assez souvent, j’ai proposé un coup de main aux organisateurs, que ce soit pour une aide pratique ou pour accueillir les nouveaux venus, là où je faisais figure d’ancien.
En réalité, je n’ai jamais trouvé la posture, que d’autres savent apprendre, à moins qu’elle ne leur soit naturellement venue. Quand je parle de « posture », j’entends ce comportement qui finit par laisser, là où vous passez, une empreinte positive : celle qui entraine des recommandations et des « leads ».
Paradoxalement, dans mes activités de consultant, formateur ou auditeur, je respecte aisément le protocole attendu et je « tiens ma salle ».
L’objet de ce billet n’est pas de vous expliquer ce qui se passe lorsque « je suis en clientèle » mais bien de parler « avant-vente ».
Je ne m’étendrai pas longuement sur les raisons qui expliquent pourquoi je n’ai pas, dans mon jeu, l’atout de l’aisance dans les pince-fesses. Pragmatique, j’utilise différemment le temps que je consacrais, jusqu’au COVID19, aux cocktails, business clubs et autres réseaux professionnels.
Je ne participe plus à des évènements « business »
J’ai décidé de cesser ma participation à des rendez-vous qui me frustrent. Ni la bonne volonté des autres participants, ni celle des organisateurs n’est en cause.
Comment en suis-je venu à cette radicalité ? C’est simple : au bout de 15 ans, quasi aucun chiffre d’affaires réalisé n’a pour origine ma participation à un quelconque évènement où je représentais mon entreprise.
Capitaliser sur le web pour proposer mon offre de formation
Je n’aurais pas osé ce « désalignement » par rapport au networking si les conséquences de la pandémie n’avaient pas révélé à mes yeux que mon site web, mon blog et leur prolongement sur LinkedIn me rapportaient des affaires, sans bouger de ma chaise.
C’est un travail d’édition personnel, donc limité, mais le taux de transformation des leads issus du formulaire de mon site (75%) est une preuve d’efficience du blogging. Cela fait certes 15 ans que je publie régulièrement !
Et on dirait que les moteurs de recherche m’apprécient, puisque je ne les paie pas pour attirer des prospects.
Dans cet autre billet, je vous dirai ce que j’ai gagné et ce que j’ai perdu en renonçant à sortir pour représenter mon entreprise. Je vous dirai tout de la pression sociale, qui s’exerce lorsque vous cessez d’aller là où vous étiez assidu.
Attention : les réseaux professionnels, à par pour moi-même, je crois bien que cela fonctionne plutôt bien.
Je ne suis donc peut-être pas un exemple à suivre !