J’ai cessé les cocktails et déjeuners d’affaires où on fait de la représentation de son entreprise.
Dans un précédent article, je vous expliquais ne pas avoir repris ma participation à des « évènements réseaux business », en présentiel, après la crise COVID19.
Mon blog et LinkedIn m’apportent plus sûrement des clients que les temps de « représentation physique » de mon organisme de formation.
Alerte divulgachage
Assumer la renonciation aux réseaux d'affaires présentiels
En vous disant dernièrement que je n’aime pas « déjeûner utile », je me montrais volontairement provocateur, car il est bien certain que le networking professionnel fonctionne très bien, pour ceux qui en maîtrisent les codes.
Si on mange ensemble, un de ces jours, au moins vous saurez que je ne vous tiendrai pas la jambe avec mon « placement de produit » :).
J’ai découvert, un peu tard, que je n’avais pas le goût du relationnel utile. Je pourrais apprendre l'art de la représentation mais j’ai décidé de consacrer plutôt mon temps à écrire pour le web, travail qui m’apporte régulièrement des stagiaires, désireux de suivre les formations que je propose.
Dans les évènements networking, la pression sociale est forte
Cessez d’aller partout où vous étiez assidu et vous devrez rassurer et expliquer souvent que vous n’êtes fâché avec personne. Les gens ne voudront pas croire que les motifs de votre retrait sont déconnectés des activités des cercles que vous abandonnez. Pour les organisateurs et pour les membres d’un réseau d’affaires, entendre qu’on peut trouver avantage à ne plus s’investir dans leur mouvement est un crève-cœur. Je le comprends et je le regrette, mais l’aventure entrepreneuriale comporte son lot de décisions fortes et de ruptures.
Je voudrais maintenant expliquer ce que je perds, en ne sortant plus dans les cocktails et réunions réservées aux entrepreneurs, mais aussi ce que je gagne, à réaffecter le temps libéré.
Une stratégie dictée par le pragmatisme autant que par ma vision des affaires
Si j’obtenais des « recommandations qualifiées », j’aurais davantage de clients.
Mais produire davantage nécessiterait de sous-traiter des prestations. Ce serait un autre business model, basé sur une offre standardisée. J’ai arbitré pour le maintien de la singularité de mes prestations de formation, certes normées Qualiopi, mais en mode solo preneur.
Accepter de faire l’impasse sur la convivialité
Ensuite, les fervents participants aux clubs entrepreneuriaux vous le diront tous : on y trouve pas toujours des clients, mais la convivialité, voire la camaraderie entre pairs, fait du bien. Renoncer -provisoirement, sans doute- à ces bouffées d’oxygène est le prix à payer pour avoir le temps de tenir mon rang sur internet.
Ce que je gagne en renonçant à sortir en représentation
Comme mon entreprise est rentable depuis 15 ans avec des activités de conseil, d’audit bancaire et actuellement, surtout de formation professionnelle pour adultes, j’ai dressé quelques constats pragmatiques :
- La clarté de mon positionnement
Je suis viscéralement indépendant : c’est ma singularité qui est achetée ; mes clients aboutissent souvent chez moi lors de la recherche d’une offre « différente ». Ce qu’on peut trouver « partout » ne sera jamais mis en œuvre chez moi. - L’indépendance
Je suis attaché à ma liberté : pour être recommandé, il faudrait que, réciproquement, je recommande les bons professionnels que je connais ; or je me risque très rarement à recommander des produits ou services que je n’ai pas, moi-même, testé. - L’efficience
L’avant-vente, chez moi, se passe sur internet : du temps passé, en solitaire à rédiger un article pour mon blog consacré à la gestion et à l’organisation des entreprises me rapporte des contacts : peu nombreux mais qualifiés. Exploiter mes lignes de forces, c’est publier davantage.
⇒ J’arrête d’aller me montrer là où on attend de moi une posture qui rassure parce qu’elle est classique.
⇒ J’arrête les évènements business. Sortir le week-end, en famille ou avec des amis est préférable, s’agissant de convivialité désintéressée.
Il n’y a pas de mauvais réseau d'affaires
Arrivant à la fin de cet article, un peu plus personnel que ceux que je vous adresse habituellement, je dois dire, pour avoir fréquenté longuement des réseaux d’entrepreneurs, qu’il n’y en a pas de mauvais : il n’y a que des réseauteurs maladroits (comme moi).
La prospection est indispensable au commerce
Pas si fou, je suis bien obligé de conclure en disant que si la prospection classique était inefficace, il y a longtemps que plus personne n’en ferait. Concernant la nécessité de trouver des clients, une prospection commerciale organisée est incontournable, si on veut donner à un business une certaine ampleur.
Ma nature me pousse à considérer qu’un acheteur sait initier la démarche de trouver les prestataires dont il a besoin, plutôt que de se laisser envahir par des commerciaux qui « font l’article » (le leur). Cependant, la recherche de la « taille critique » de l’entreprise pose « l’action commerciale » parmi les bases d’un modèle économique rentable et pérenne.
A chaque business model sa stratégie de communication et de prospection.
Je n’ai pas de prospects, j’ai des clients
Pour ma part, dans mon « artisanat revendiqué », la technique de vente est de proposer une offre claire et différenciée de la concurrence, puis de laisser venir ceux qui s’y retrouvent. Ce sont ceux-là que je sais satisfaire. Ils me disent souvent, en fin de formation, que mon site web représente bien ce que je propose. En bref, il n’y aurait pas, chez moi, de différence entre la vitrine et le service rendu.
Lorsque des clients verbalisent que l’image qu’ils avaient de moi, après avoir consulté mon profil et mon offre sur internet, est bien en phase avec ce que je leur ai apporté ensuite, je ressens une grande satisfaction : celle de celui qui a tenu ses promesses.