Systématiques ! Pour être efficaces, vos relances des clients en retard de règlement doivent être systématiques. Si vos clients comprennent que vos actions de relance de paiement sont peu suivies, ils n’y prêteront pas beaucoup d’attention. Je vous explique des techniques de professionnels du recouvrement pour optimiser l’encaissement des créances, diminuer le taux d’échu et la période moyenne de recouvrement de leur balance « Clients ».
Votre politique de gestion du risque clients ne doit pas être moins qualitative que les produits ou services que vous vendez. La relance n’est pas non plus une action que l’on entreprend seulement si on a un peu de temps disponible ou parce qu’on est catastrophé par un manque de trésorerie disponible.
RELANCER SYSTEMATIQUEMENT LES MAUVAIS PAYEURS
Avant de vous faire profiter de mes « essentiels » pour une « relance Clients » qui fonctionne vraiment, je vous dis un mot d’une opportunité …
Je vous invite à la master classe, que j’anime, en ligne. Investissez dans une formation consacrée à sécurisation de l’encaissement de vos factures.
Je vous y expliquerai les techniques des professionnels de la gestion du poste clients pour optimiser l’encaissement des créances.
On sera en effectif réduit. Ecrivez-moi maintenant. Je réponds très vite à tous vos messages.
ASSOCIER TOUTE L'ENTREPRISE A LA SECURISATION DE L'ENCAISSEMENT DE LA RECETTE DES VENTES
L’idéal, pour votre procédure de relance des clients en retard de paiement, à moins, évidemment, que vous ne travailliez seul, est d’associer régulièrement tous les services de votre entreprise à la relance.
Ce « comité de crédit » prend connaissance de l’état de la balance et des informations de contexte, puis oriente les actions de relance prioritaires, les mises au contentieux ou les modifications d’encours autorisé. Il guide l’action des personnes chargées du recouvrement des créances.
Tenir un historique des relances
La tenue d’un bloc-notes des actions de relance passées et à venir est indispensable. Les chargés de recouvrement doivent disposer d’un instrument qui leur permet de se rappeler chaque jour de ce qu’ils doivent faire :
« appeler Untel, vérifier que le chèque promis par Dupond est bien arrivé, vérifier le compte de Van Piperzeele dont le solde paraît suspect, mettre à jour les plafonds de crédits dans le fichier Clients, etc. »
Sinon, vous gaspillez du temps et des forces dans des actions qui n’accélèrent pas vos encaissements.
ENCAISSER LES VENTES EST UN ENJEU PRIORITAIRE
Le monitoring du poste « Clients » est certainement l’un des indicateurs de gestion les plus importants, s’agissant la gestion quotidienne de votre entreprise. Un état des retards détaillant l’encours clients est un « must have » pour relancer les impayés avec tact et détermination.
Au plus vous appliquez constamment votre politique de crédit client, au plus vous diminuez les retards et impayés. Le taux d’échu, dans vos créances commerciales et la période moyenne de recouvrement sera d’autant plus faible, si vous investissez dans la prévention des impayés et des créances irrécouvrables.
Se préparer tôt au recouvrement contentieux
Il est essentiel de réunir, dès le début de la phase « amiable » de la relance d’un client en retard, des preuves écrites des actions menées pour obtenir votre règlement.
Cette étape du recouvrement fait partie de votre force de dissuasion.
« Qui veut la paix prépare la guerre ».
Tout le monde sait qu’un mauvais arrangement vaut mieux qu’un bon procès.
Cependant, tous les credit manager qui réussissent vous diront qu’il faut matérialiser les preuves de relances, afin de pouvoir, éventuellement confronter un mauvais payeur à un juge.
On espère bien sûr en arriver-là le moins souvent possible.
Pour qui cette formation est-elle conçue ?
Cette masterclass, animée par Thierry Goemans, s’adresse à tous les professionnels et à toutes les entreprises.
Se faire payer par les clients est le but assumé de tout commerce. Une vente entraine des obligations pour le vendeur et pour l’acheteur : vous livrez les biens ou la prestation commandée par le client, celui-ci règle votre facture. Ce contrat de vente est à la base du droit commercial et du droit de la consommation, qui encadrent les techniques des chargés de recouvrement, s’agissant de créances commerciales.