Votre entreprise n’est pas une banque ? Le crédit gratuit, c’est le vendeur qui en fait les frais.
L’encours clients, soit le montant de vos factures de ventes restant à encaisser représentent la ressource d’argent la plus naturelle pour votre entreprise.
Faire crédit à vos clients signifie que vous leur faites confiance. Le « risque-client » disparaît quand la recette est encaissée. L’Observatoire Français des délais de paiement est précis : lorsqu’un client est en retard de 20 jours, sur le règlement d’une facture, le risque de sinistralité est multiplié par 5.
Un argument de poids pour apprendre les techniques des professionnels pour optimiser votre poste clients.
On parle de sinistralité clients lorsqu’une créance commerciale reste impayée, qu’il s’agisse d’une irrécouvrabilité complète ou partielle. Cette situation a des consésquences négatives sur le cycle de trésorerie mais aussi sur la rentabilité de l’entreprise qui la subit.
Le vrai coût d’un impayé client
La formule est simple ; elle va peut-être vous donner envie de participer à la masterclass « TECHNIQUES DES CREDIT MANAGERS POUR DIMINUER LES RETARDS DE PAIEMENT CLIENTS » que j’animerai les 12 et 13 septembre prochain, si, vous aussi, souhaitez sécuriser l’encaissement de vos créances clients.
Exemple : pour une facture de vente impayée de 1 000€, sur laquelle le devis réalisé par votre entreprise prévoyait de faire un bénéfice de 10%, vous devrez faire 10 000€ de CA supplémentaire pour simplement effacer l’impact des 1 000€ de CA perdus.
Coût d’un impayé = Créance Nominale / taux de marge sur l’affaire.
Il faut se souvenir que, lorsque le client ne vous paie pas, vous perdez, non seulement la marge attendue (ici 100€, soit 10% de 1000), mais aussi les charges exposées pour servir ce client (ici 900€, soit 90% de 1000).
Au total, cette créance irrécouvrable va augmenter les charges portées sur votre compte de résultat de 1 000€. Et pour « refaire » ces 1 000€ de bénéfices, avec une marge de 10%, vous devez faire 10 000€ de chiffre d’affaires supplémentaire.
Ce calcul donne vous donne à réfléchir ? Refaites l’exercice, en appliquant un taux de marge qui correspond à votre business model. Au plus le taux de marge est faible, au plus la perspective d’un impayé va vous faire frémir.
Programme de la masterclasse
Dans la session spéciale de 2 jours sur l’art de de faire payer par les clients, Thierry Goemans passe en revue l’ensemble des moyens pour prévenir et remédier à l’impayé. Ces techniques de gestion du « poste clients », dans la comptabilité, sont à la portée de tous les professionnels et, dans les entreprises, de chaque préposé à l’encaissement de la recette des ventes.
Je m’organise pour limiter les retards de paiement
Le premier conseil développé dans ce stage en ligne consacré à « l’art de se faire payer » sera d’organiser votre circuit de ventes de manière à prévenir l’impayé.
Ensuite, la limitation du taux d’échu (le pourcentage de votre encours clients qui est encore impayé, alors que le terme de paiement est dépassé) passe par une procédure de relance amiable.
Il est nécessaire aussi de connaître les règles propres au recouvrement contentieux, même si, le but poursuivi est, évidemment de préserver le plus possible la relation commerciale (sans toutefois perdre de vue que le paiement du client à l’échéance fait partie du commerce).
Délais de paiement : réduire l'incertitude ambiante
D’après le rapport 2023 de l’Observatoire des délais de paiement, le taux d’entreprises constatant une augmentation de leur délai client moyen atteint 46 % contre 21 % en 2021 et 38 % en 2022.
Connaître les délais de paiements légaux applicables en France est une première étape importante, pour montrer à vos clients que vous savez que les mauvais payeurs sont toxiques pour votre entreprise et que, en responsabilité, vous gérerez leur compte avec professionnalisme.
Pour qui cette formation est-elle conçue ?
Cette masterclass s’adresse à tous les professionnels et à toutes les entreprises.
Se faire payer par les clients est le but assumé de tout commerce. Une vente entraine des obligations pour le vendeur et pour l’acheteur : vous livrez les biens ou la prestation commandée par le client, celui-ci règle votre facture. Ce contrat de vente est à la base du droit commercial et du droit de la consommation, qui encadrent les techniques des chargés de recouvrement, s’agissant de créances commerciales.
Les entrepreneurs individuels, comme les responsables de la gestion d’une TPE/PME ou encore les responsables du crédit-clients d’une grande entreprise utilisent les mêmes leviers pour :
- bâtir leur « politique de crédit clients »
- accélérer l’encaissement des factures de ventes
- optimiser la relance des impayés
- tenir un tableau de bord de pilotage du crédit client.
A l’heure ou la courbe des défaillances d’entreprise publiée par la Banque de France présente la courbe ascendante plus abrupte depuis la précédente crise de crédit de 2008) mettez votre entreprise à l’abri : participez à la master class de Thierry Goemans, les 12 et 13 septembre prochains : 2 jours, bien investis, d’atelier « accélérer l’encaissement des créances clients », pour mettre votre entreprise à l’abri des problèmes de trésorerie, qui en faisant « boule de neige » peuvent aboutir à l’insolvabilité de votre entreprise et donc à sa faillite.