Dans ce 14ème épisode de notre serie sur l’art de se faire payer par les clients, nous expliquons le rôle des assureurs du risque crédit-clients. Un contrat d’assurance-crédit permet à l’entreprise de bénéficier, contre paiement d’une prime, d’indemnisations en cas de sinistre de non-paiement de la part de débiteurs défaillants.
Grâce à leurs réseaux et à leurs partenariats avec les établissements de crédit et l’exploitation des données de leurs propres clients, les assureurs ont une excellente connaissance de la situation des entreprises en France et à l’export.
Les assureurs crédits, acteurs majeurs de l’information financière concernant vos clients
Et pour cause, ils indexent le montant des primes d’assurance en fonction du risque qu’ils estiment courir. Ainsi, un portefeuille de clientèle atomisé sur des centaines de petites entreprises (ou de particuliers) peut coûter plus cher en assurance que si votre balance est constituée de clients renommés, pour lesquelles de nombreuses sources d’information financière fiables sont disponibles.
Les assureurs donnent (vendent) à leur clients un accès privilégié aux bases de données et aux analyses de risques-clients menées au niveau national et international dont ils disposent, afin de fixer les plafonds d’encours qu’ils acceptent de couvrir.
Les assurés nourrissent les bases d’information sur la solvabilité des entreprises
De son côté, l’assuré est tenu de faire, auprès de l’assureur, des déclarations de menace de sinistre, quand un débiteur assuré tarde trop à payer ses dettes et des demandes d’interventions contentieuses (DIC), lorsque la phase amiable de recouvrement a échoué. Le contrat prévoit aussi que l’assuré communique régulièrement le détail de son chiffre d’affaires, pour permettre à la compagnie d’assurance de vérifier si le risque assuré reste bien en phase avec la réalité du terrain.
Services complémentaires de l’assurance-crédit
Outre l’indemnisation des sinistres (créances irrécouvrables), selon le contrat, l’assureur peut (ou pas) mener lui-même les actions de relance contentieuse. L’assureur va aussi souvent mener une analyse financière sur un prospect ou encore donner l’alerte si un client habituel présente désormais un risque accru.
En tous cas, l’assureur tient à jour des plafonds de crédit à ne pas dépasser, pour chaque débiteur assuré. Il informe en temps réel l’assuré des changements de couverture à prendre en considération.
La responsabilité de celui qui passe outre la limite fixée l’assureur pour servir un client est engagée de manière importante, puisqu’un risque connu est alors bravé.
THIERRY GOEMANS
Les relations entre assureur-crédit et assuré sont généralement menées via un espace web dédié.
Une bonne procédure de gestion du risque-clients inclut la nécessité de solliciter l’avis de l’assureur crédit dès l’ouverture d’un nouveau compte ou lorsque des rumeurs négatives circulent quant à la santé financière d’un client.
Savoir analyser votre risque-crédit vous aidera à conclure un contrat d’assurance avantageux.
Pour bénéficier des services d’un assureur-crédit, l’entreprise devra produire une analyse de son risque et mettre en place des procédures de gestion de nature à rassurer ce partenaire sur la capacité de l’entreprise à collaborer avec eux dans un contrat gagnant-gagnant. Une comptabilité clients bien tenue à jour sera un atout, ainsi qu’une politique de crédit clients bien formalisée. En effet, si le poste clients et bien géré, l’assureur considérera que son client fait une bonne prévention des impayés, ce qui est de nature à limiter les sinistres à indemniser.
Le coût de l’assurance crédit est indexé sur le risque assuré
Plus le risque est flou, moins les procédures internes semblent efficaces aux yeux de l’assureur et du banquier, au plus ceux-ci seront frileux. Ils demanderont des garanties, des comptes de réserves et prendront des honoraires élevés, s’ils pensent que le dossier va leur donner du fil à retordre.
Mon cours en ligne sur l’art de se faire payer par les clients (72 séquences vidéo courtes avec des ressources sous forme de matrices Excel, exercices et lettres types, directement adaptables à votre business.) contient un chapître consacré au recouvrement contentieux ainsi qu’une vidéo qui présente l’assurance-crédit. Je vous y donne aussi des exemples d’analyse du risque-clients et des matrices Excel à utiliser pour évaluer les risques devotre propre portefeuille de clients.
Cet article est le 14ème d'une série hebdomadaire consacrée au credit management publiée en feuilleton sur 16 semaines.
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