Dans ce 8ème article de notre série concernant le management du crédit-clients, nous allons évoquer les questions à inclure dans le protocole d’étude de la santé financière de vos clients et prospects pour éviter les sinistres clients.
Aucune procédure de « comptabilité clients » visant à sécuriser l’encaissement de la recette des ventes ne devrait faire l’impasse sur une étude préalable du risque clients, avant de fixer une limite de crédit autorisé pour chacun d’eux.
Les principales questions à se poser au moment de l’évaluation des risques auxquels on s’expose en accordant du crédit à un client professionnel ou à une entreprise sont les suivantes :
- a-t-il un profil classique pour son secteur d’activité ?
- a-t-il un modèle économique rentable ?
- emploie-t-il judicieusement ses ressources ?
- fait-t-il des bénéfices ?
- investit-il pour assurer sa pérennité ?
- dispose-t-il de ressource financières stables ?
- maîtrise-t-il son endettement ?
- paie-t-il ses dettes dans les délais ?
- dispose-t-il de la trésorerie nécessaire à son exploitation ?
- … ?
Evaluez le modèle économique de vos clients
La gestion du crédit-clients passe par une objectivation du risque. Un protocole d’enquête qui ne devrait choquer aucun client ou prospect sérieux.
Le dépassement du délai de paiement convenu et les créances irrécouvrables perturbent le bon fonctionnement des entreprises, qui ont besoin de liquidités pour faire face à leurs dépenses d’exploitation et d’investissements. La prévention des impayés est donc un besoin vital.
L’Actif du bilan, pour savoir comment les ressources sont employées
Concernant l’emploi des ressources, l’examen des emplois à l’Actif du bilan comptable permet de vérifier l’âge des infrastructures, l’évolution des stocks (en valeur et en rotation), le montant des créances restant à encaisser et le niveau de trésorerie disponible.
Le Passif du bilan, pour savoir qui apporte les ressources de l’entreprise
Celui qui paie décide. Le Passif du bilan permet de vérifier qui contrôle vraiment l’entreprise.
THIERRY GOEMANS
Concernant les ressources de l’entreprise, au Passif du bilan comptable. L’examen des ressources permet de vérifier le niveau des fonds propres, soit l’argent risqués par les propriétaires de l’entreprise d’une part, et, d’autre part, le niveau d’endettement et son origine selon que les créanciers sont des fournisseurs, des banques ou l’état, par exemple).
Mon cours en ligne sur l’art de se faire payer par les clients (72 séquences vidéo courtes avec des ressources sous forme de matrices Excel, exercices et lettres types, directement adaptables à votre business.) contient un chapitre consacré à l’étude de la solvabilité des clients. Je vous y donne des exemples d’analyse du risque-clients et des matrices Excel à utiliser pour évaluer votre propre portefeuille de clients. Tout ce qu’il faut pour couper l’herbe sous le pied des mauvais payeurs.
Si vous voulez apprendre à faire l’analyse financière des entreprises comme un pro de la finance, je vous invite à consulter mon autre cours en ligne, sur le décryptage du bilan et du compte de résultat.
Cet article est le 8ème d'une série hebdomadaire consacrée au credit management; elle sera publiée en feuilleton sur 16 semaines.