Dans ce 15ème article de notre série concernant le management du crédit-clients, nous allons évoquer le pilotage du risque clients via la tenue d’un tableau de bord de suivi de la rubrique ‘clients’ de votre comptabilité.
Examiner régulièrement l’évolution de l’encours des créances commerciales, c’est s’assurer de connaître et anticiper les risques qui en découlent, en adoptant une politique de credit management efficiente. Tenir à jour des indicateurs de performance sur le crédit clients, c’est aussi se donner la possibilité d’optimiser la gestion de la balance.
Tenir un tableau de bord du crédit-client, c’est s’assurer de connaître et comprendre régulièrement l’encours clients et les risques qui en découlent.
Le tableau des indicateurs-clés permet :
- d’évaluer les risques latents ou certains.
- de prendre des décisions concernant des clients.
- de mettre en place des procédures adaptées aux risques identifiés
- de définir des priorités d’action à court terme.
Si la taille de votre entreprise permet la constitution d’un comité de crédit celui-ci regroupera idéalement :
- des représentants des direction (générale, commerciale, ADV, finance, qualité), qui ont des relations avec les clients.
- les « credit-managers ».
- les comptables clients.
- les chargés de relance.
Attention danger : parfois plusieurs fonctions reposent sur les mêmes personnes. Dans ce cas, le risque est de les laisser livrées à elles-mêmes, sans possibilité de discuter de l’importance des problèmes et de la démarche à adopter pour sécuriser l’encaissement de la recette et réduire le taux d’échu de la balance clients.
THIERRY GOEMANS – CONSULTANT ET FORMATEUR SPECIALISE EN GESTION
Quels indicateurs pour le pilotage du risque clients ?
Comité de crédit ou pas, voici des indicateurs que votre tableau de bord de crédit clients pourrait contenir (liste non-exhaustive) :
- l’encours clients par postes principaux,
- le montant global des créances échues,
- l’encours par statut de relance,
- l’ancienneté des créances (balance âgée),
- le taux d’échu,
- les raisons de non-paiement des créances,
- l’encours des clients les plus importants,
- l’évolution du temps moyen de recouvrement (la PMR clients),
- le taux de sinistre (créances irrécouvrables),
- le suivi des clients douteux.
Mon cours en ligne sur l’art de se faire payer par les clients (72 séquences vidéo courtes avec des ressources sous forme de matrices Excel, exercices et documents types, directement adaptables à votre business.) contient un chapitre consacré au tableau de bord du crédit clients. Je vous y donne des exemples et des matrices Excel à utiliser pour vous aider à suivre votre propre balance clients.
Cet article est le 15ème et avant dernier d'une série hebdomadaire consacrée au credit management; publiée en feuilleton sur 16 semaines.