Ce 16ème et dernier article de notre série sur l’art de se faire payer explique comment mesurer la sinistralité clients afin d’améliorer la gestion du poste clients et de prendre les mesures qui s’imposent pour anticiper et remédier aux risques de retard de paiement ou de créances irrécouvrables.
En matière de crédit-clients, un sinistre, c’est un impayé.
Comment voir venir, prévenir ou éviter un sinistre clients ?
On va s’organiser pour enregistrer des signaux d’alerte.
Est considérée comme une indication objective, toute donnée sur des difficultés financières importantes du débiteur, vécue chez vous, à moins que vous n’ayez appris de bonne source que ce client pose des problèmes chez vos concurrents, notamment :
- la mise en place d’une facilité qu’un vendeur n’aurait pas octroyée dans des circonstances normales
- une rupture du contrat
- un défaut de paiement
- une probable restructuration pour motif économique
- l’ouverture d’une procédure collective.
Quid des clients douteux
Les clients douteux sont ceux dont l’encaissement de la créance paraît compromis. Ils sont en retard de paiement et/ou des informations existent font de leur créance un cas douteux quant à son issue. Il est d’usage d’isoler les clients douteux dans un compte de centralisation spécifique, à l’Actif du bilan. A ce stade, il s’agit d’un simple reclassement comptable, sans impact sur le résultat de l’entreprise.
Une provision peut cependant être passée au compte de résultat, en vertu du principe de prudence, qui impose que tous les risques connus doivent être évalués et comptabilisés dès qu’ils sont connus, quand bien même le montant exact et la date de survenance du sinistre redouté ne sont pas connus.
Votre reporting d’entreprise évoquera le taux de sinistralité, soit le rapport entre les montants entrés en créances douteuses par rapport au chiffre d’affaires de la période considérée.
Les créances irrécouvrables
Une créance est déclarée irrécouvrable lorsqu’il est certain qu’elle ne sera jamais encaissée. En pratique, il faut un jugement pour justifier du caractère irrécouvrable d’une créance commerciale. Vous avez bien lu, une perte pour créance irrécouvrable correspond à un sinistre avéré qui peut être comptabilisé seulement si le créancier dispose d’un justificatif attestant que la créance est définitivement perdue. Il peut s’agir d’un jugement de clôture de liquidation, par exemple. Une créance irrécouvrable impacte le résultat comptable de l’entreprise et sort définitivement du poste clients, à l’Actif du bilan.
Provision pour dépréciation de créances commerciales
Tant que la perte n’est certaine ni quant à sa date, ni à son montant, les dirigeants de l’entreprise doivent évaluer le risque et passer une provision pour dépréciation de créance, dans les charges de l’entreprise.
Si, ultérieurement, un encaissement, total ou partiel survient, la provision est reprise, pour prendre en compte la modification ou la disparition du risque couru.
Du point de vue du risque, il est important de connaître la part du risque identifié qui a déjà été provisionné comme perte latente. Le pourcentage de provision se calcule simplement en divisant le total de l’encours des clients douteux par le montant de la provision pour dépréciation de créances
Pour apprendre à calculer mesurer objectivement la sinistralité clients, allez maintenant profiter de ma formation vidéo sur l’art de faire payer les clients à temps.
Comprenons-nous bien : acter une créance devenue irrécouvrable ou provisionner un risque latent d’impayé a un impact direct sur le résultat, donc sur la rentabilité de l’entreprise quand le simple transfert d’une créance commerciale au poste « Clients douteux » n’a pas d’impact sur la rentabilité.
THIERRY GOEMANS – AUTEUR DU COURS : L’ART DE FAIRE PAYER LES CLIENTS
L’audit de la sinistralité clients, que je vous conseille de suivre dans votre tableau de bord du crédit-client inclura les indicateurs suivants :
- des entrées et sorties en clients douteux
- du taux de sinistre : proportion sinistres vs chiffre d’affaires
- du taux de provision des clients douteux ; lorsqu’une provision est actée, l’impact du risque sur le résultat est constaté : la « pilule » est avalée.
Cet article est le 16ème et dernier d'une série hebdomadaire consacrée à l'optimisation du poste clients. Tous ont été rédigés par Thierry Goemans, Consultant et Formateur en gestion.