Dans ce cinquième article de notre série consacrée à l’art de faire payer les clients, nous tordons le cou à la croyance qui veut que le coût d’une créance clients définitivement impayée ne coûte pas plus au vendeur que le montant nominal de la facture devenue irrécouvrable.
Gérer les encours clients avec rigueur, c’est doper la trésorerie et asseoir la crédibilité de l’entreprise.
Un post à montrer à tous les responsables commerciaux qui, obnubilés par le seul chiffre d’affaires, se fritent parfois avec les gestionnaires de crédit-clients ou les chargés de comptabilité clients de leur entreprise !
Par exemple, un impayé de 5 000 € sur une vente dont la marge est de 10%, nécessite 50 000 € de ventes supplémentaires pour combler la charge pour créance irrécouvrable.
THIERRY GOEMANS – Consultant en gestion des organisations
En réalité, le montant de la perte consécutive à un sinistre client dépend de la rentabilité de la vente dont l’encaissement de la recette échappe au vendeur.
En voici la démonstration :
Si un chiffre d’affaires de 5000 € génère une marge de 500€ (10%), la vente impayée a nécessité 4500 euros de charges.
Pour récupérer en marge ces 4500 euros plus la marge bénéficiaire perdue de 500€, l’entreprise devra faire 50 000 euros de CAHT.
En cas d’impayé de ces 5000€, ceux-ci finiront passés en perte comptable ; l’entreprise devra faire 50000€ de CAHT supplémentaire pour effacer l’incidence de la créance irrécouvrable sur son résultat.
(5 0000€ x 10% = 5000€ de marge).
Le sérieux de votre relance clients est une preuve de professionnalisme
Une opération de vente n’est un succès que lorsque la recette est encaissée.
Outre la question de la gestion de la trésorerie, suivre son encours clients, et relancer ses factures aux échéances, c’est adresser un message de crédibilité. Le suivi des encaissements renvoie une image d’exigence. En relançant vos clients dans les règles, vous leur montrez votre professionnalisme, y compris dans la gestion des affaires. Vous signifiez à votre marché que vous êtes un professionnel compétent et avisé. Bref, vous êtes dignes de la confiance de vos clients, de vos salariés et de vos partenaires, fournisseurs ou banquiers.
Si vous voulez en savoir plus sur le recouvrement des créances commerciales ou sur les bonnes pratiques de prévention et remédiation au « risque-clients », allez maintenant souscrire à ma formation à distance concernant l’art de se faire payer par les clients.
Cet article est le cinquième d'une série hebdomadaire consacrée à l'optimisation du poste clients; elle sera publiée en feuilleton sur 16 semaines.