Pour ce troisième article de ce feuilleton hebdomadaire sur “l’art de faire payer les clients”, consacré à la « politique de crédit client » évoquons le danger que représente le manque de trésorerie pour celui qui subit des débiteurs défaillants et pour les mauvais payeurs eux-mêmes.
Quelles sont donc les conséquences de paiements tardifs, voire des défauts de paiement sur les liquidités disponibles pour exploiter vos affaires ?
Commençons par examiner la situation d’un mauvais payeur
Le professionnel ou l’entreprise qui « paie mal » subira forcément une dégradation forte de son image. La première conséquence sera celle-ci : les fournisseurs ne lui accordent plus de crédit ; pour pouvoir s’approvisionner, l’entreprise sera obligée de payer ses achats au comptant.
Devoir payer « comptant » déséquilibre encore plus le cycle de trésorerie. Le refus de crédit, de la part des fournisseurs et du banquier peut parfois aboutir au blocage des approvisionnement et donc à l’impossibilité de poursuivre l’exploitation. Alors parfois, le manque de liquidités entraine la faillite pure et simple, chez les mauvais payeurs.
THIERRY GOEMANS – formateur en gestion des organisations
Vous l’avez compris, une entreprise qui peine à payer ses dettes à temps verra son accès au crédit plus compliqué et plus onéreux. Tous les établissements de crédit disposent de bases de données très complètes sur la santé des entreprises.
Une note défavorable indique aux banquiers et aux autres créanciers qu’ils prennent un risque important en faisant crédit à une entreprise mal notée. Les notes financières des entreprises sont utilisées l’encadrement du crédit clients.
Un débiteur défaillant gaspille son capital confiance.
Dans l’économie moderne l’information économique est facilement accessible et le mauvais bouche-à-oreille circule plus vite que jamais.
Conséquences des retards d’encaissement sur la santé financière du vendeur
Le créancier qui subit trop de retards d’encaissement de la recette de ses ventes (on dit que le taux d’échu clients est excessif.) doit réagir en adoptant une politique de crédit clients de nature à prévenir et remédier aux impayés !
Quand trop d’argent dû par les clients n’est pas parvenu à temps dans les caisses du vendeur, ce dernier finit par manquer d’argent liquide pour faire face à ses propres dépenses. A son tour, il risque de devoir retarder le paiement de ses dettes. Ses propres fournisseurs en pâtissent, c’est un effet de cascade.
Quand les mauvais payeurs entrainent la faillite de leurs fournisseurs
Avec le manque de trésorerie lié aux retards de paiements clients, parfois, ce sont les dettes fiscales ou les charges sociales qui ne peuvent être honorées et il arrive aussi que les salaires du personnel restent en souffrance. A son tour le vendeur peut finir par mettre la clé sous la porte, car les créanciers privilégiés ne font pas de sentiments.
L’encaissement des factures à l’échéance est contractuel
Retenons que l’encaissement à l’échéance est la normale et que chaque euro manquant devra être éventuellement emprunté, avec des intérêts à la clé, qui viendront diminuer la rentabilité de l’entreprise créancière.
Le principe du commerce c’est vendre ET encaisser le produit de la vente, c’est-à-dire l’argent nécessaire pour couvrir les frais engagés pour servir le client, additionné d’une somme qui constitue la marge bénéficiaire, sans laquelle l’entreprise ne peut espérer être pérenne.
Prévention de l’impayé clients
Le crédit accordé aux clients n’est pas gratuit, le cas échéant faites le payer par les acheteurs qui tirent trop sur la corde. Le seul bon client est celui qui paie le prix convenu, au moment convenu.
Dans la formation à distance (en vidéo) l’art de se faire payer par les clients je vous explique les ratios d’analyse de la trésorerie d’une entreprise. Ces formules permettent de vérifier, en amont d’une vente à crédit, si une entreprise dispose de la trésorerie indispensable à son fonctionnement.
Cet article est le 3ème d'une série hebdomadaire consacrée à l'optimisation du poste clients; elle sera publiée en feuilleton sur 16 semaines.