Ce 9ème article de notre série sur le management du crédit-clients explique qu’une procédure de gestion du crédit clients digne de ce nom commence par le fait de cadrer la relation commerciale avant même d’avoir travaillé avec un acheteur.
Ce sont vos Conditions Générales de Ventes qui indiquent formellement à vos clients, le cadre général de des relations commerciales avec votre entreprise.
La communication des Conditions Générales de Ventes aux clients est un préalable indispensable à toute relation commerciale.
Dès l’ouverture d’un compte client, vous veillerez donc à adresser, « pour la bonne forme » vos CGV, en pièce jointe d’un courriel, ou sur papier. Cette habitude contribuera à accélérer l’encaissement des créances commerciales.
Conseil pratique : stipulez sur les devis ou contrats de vente que vous émettez que leur acceptation par le client entraine l'acceptation de vos C.G.V.
Faites savoir que votre gestion du crédit-clients est très étudiée
Outre la communication de vos CGV, vous devez prévoir (et annoncer), à minima, le délai de règlement admis, si un acompte est prévu, à moins qu’un règlement au comptant soit attendu, pour la première commande.
Fixez un encours maximum autorisé
Etablir l’encours autorisé, c’est fixer le montant maximum de la créance que vous accepterez de laisser s’accumuler sur le compte du client, entre deux règlements de sa part.
Pour les clients professionnels, une enquête de solvabilité est possible à peu de frais. De nos jours, une demande d’information financière ne devrait choquer aucun client, hormis les mauvais payeurs.
THIERRY GOEMANS
Ces renseignements sont précieux pour cerner le risque ou l’absence de risque de solvabilité en amont d’une vente.
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La politique de crédit clients est au cœur de la stratégie d’entreprise.
Plus les clients paient longtemps après la facturation, plus l’entreprise mobilise de ressources financières, indisponibles, tant que la recette n’est pas encaissée.
Plus le délai de paiement accordé est long, plus le risque qu’un impayé soit subi est important. Par exemple, les statistiques disent qu’un retard de 20 jours multiplie le risque d’impayé (créance irrécouvrable) par 5!
Donc quand l’encaissement de la recette est rapide, le risque est mieux maîtrisé.
En conséquence, la définition d’une procédure d’encadrement du crédit-clients est indispensable. Tout vendeur professionnel doit proposer des conditions et termes de paiement compatibles avec son équilibre financier et sa rentabilité. La gestion professionnelle des créances commerciales passe par la définition des critères de refus de faire crédit à un client qui présente trop de risques.
Qui veut la paix prépare la guerre : mettre en place un dossier de vente complet c’est faire savoir à l’extérieur, (donc aux clients), que votre entreprise est bien gérée et, en interne, déployer des outils préventifs contre les défauts de paiements.
Concrètement, il s’agit de délivrer et conserver des éléments de preuve de l’exécution effective de la commande.
Il est préférable d’indiquer, sur vos factures de ventes une mention telle que « à payer au plus tard le 15 juin de telle année » plutôt que « payable à 45 jours, fin de mois » Cette politique de crédit-client garantit que le débiteur ne se trompe pas dans le calcul de la date d’échéance de sa dette.
THIERRY GOEMANS – FORMATEUR ET CONSULTANT EN GESTION
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Cet article est le 9ème d'une série hebdomadaire consacrée à l'optimisation du poste clients; elle sera publiée en feuilleton sur 16 semaines. La semaine prochaine, nous définirons ici ce qu'est une politique de crédit clients.