Dans ce quatrième article du feuilleton hebdomadaire sur “l’art de faire payer les clients”, nous disons bien sûr que les actions recouvrement et de relance servent à faire rentrer la recette des ventes dans vos caisses. Mais, outre l’optimisation de la comptabilité clients, une relance adroitement menée peut aussi aboutir à des bénéfices inattendus, pour le vendeur qui réclame son argent.
Je vais vous donner, dans cet article, une raison surprenante, de mettre place une politique d’encadrement du crédit et de recouvrement des créances clients.
Une disparition d’entreprise sur quatre est due à un défaut de paiement par des mauvais payeurs. Pendant le temps qui sépare la facturation de la date d’encaissement, votre client à une dette envers votre entreprise. Cela signifie que vous lui faites « crédit ».
Tant que l’argent de la vente est chez l’acheteur, c’est lui qui en fait ce qu’il veut… Cet argent n’est pas disponible pour être employé dans votre entreprise.
THIERRY GOEMANS – formateur en gestion des organisations
La relance des impayés pour alimenter la trésorerie
Le but de l’entreprise, c’est vendre des produits ou des services.
Oui, mais une opération de vente n’est un succès que lorsque la recette est encaissée.
Votre intérêt est de nature micro-économique : l’encaissement de la recette, l’argent reçu des clients est la source de financement la plus naturelle, la plus rapide et la moins chère. Elle est la raison d’être des entreprises commerciale et la contrepartie indispensable au fonctionnement des associations ou services publics. Il est donc naturel que votre entreprise se soucie du credit management.
Le dépassement du délai de paiement convenu perturbe le bon fonctionnement des entreprises, qui ont besoin de liquidités pour faire face à leurs dépenses d’exploitation et d’investissements.
Encaisser les ventes dans les délais pour préserver la marge
La première raison de pratiquer la prévention et la relance d’impayés ainsi que le recouvrement des créances commerciales est donc d’ordre financier : éviter les impayés, c’est préserver la marge de l’entreprise puisque les créances irrécouvrables et même de simples retards de paiement finissent toujours par générer les charges supportées par le créancier lésé.
Au risque de vous surprendre, je vais vous donner une raison supplémentaire de mettre en place une politique de crédit et de relance clients.
Thierry GOEMANS – Formateur et Gérant de Adjuvamus Tout Pour Entreprendre
Faire la relance des impayés clients dans le but de conclure une nouvelle vente
On ne le dit pas assez : une procédure de relance clients intelligemment menée présente un intérêt commercial à exploiter à tout prix : écrire ou téléphoner adroitement à un client, c’est aussi l’occasion de prendre de ses nouvelles, de prendre la température des relations et, dans le meilleur des cas d’améliorer le partenariat commercial.
Si votre politique de suivi de l’encours clients inclut une pré-relance (action de relance pratiquée AVANT la date d’échéance de la créance), vous vous donnez une chance de vérifier que le client a bien accusé réception de votre facture et que rien ne fait obstacle à son paiement. Mais il y a plus ! L’échange est détendu puisque, à ce stade, le client est « droit dans ses bottes » : vous ne lui réclamez pas d’argent.
La relance avant l’échéance est une occasion en or pour bavarder informellement avec vos clients, de leur témoigner de l’intérêt tout en leur montrant que votre entreprise est soucieuse de bonne gestion. Qui sait si, les clients ne profiteront pas d’une pré-relance pour vous donner des indications précieuses, pour le commerce à venir. A moins qu’ils ne saisissent l’occasion de passer une nouvelle commande.
Voilà tout ce que vous risquez en prenant prétexte de vérifier que le dossier de la dernière vente facturée est en statut « bon à payer » chez vos clients.
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Cet article est le quatrième d'une série hebdomadaire consacrée au credit management; elle sera publiée en feuilleton sur 16 semaines.