Ce récaptitulatif reprend tous les articles de la série « l’art de se faire payer » publiée sur notre « blog formation ». Vous trouverez ici tous les trucs et astuces de Thierry Goemans pour accélérer l’encaissement des créances commerciales et pour faire des relances de paiement amiable ou du recouvrement contentieux.
A vous de suivre les liens proposés pour approfondir chaque sujet. Quand vous en arriverez à l’article « bonus », vous serez un pro de la gestion du ‘poste clients’
Si vous êtes perdus la série est disponible ici en un clic : gérer les créances clients
1° Gérer le risque clients
Parlant de l’optimisation du poste clients de votre entreprise, attachons-nous d’abord à comprendre l’importance du « risque clients » pour le vendeur : il convient de se rappeler que toute activité économique générant des créances commerciales présente des risques.
Gérer le risque clients – accélérer l’encaissement de la recette des ventes
2° Statistiques sur les retards de paiement
Prenons connaissance de quelques chiffres : ces statistiques concernant les retards de paiement vont vous permettre de comparer votre balance âgée clients avec les habitudes de règlement constatées ailleurs.
Comptabilité clients : chiffres repères sur les retards de paiement
Tant que l’argent de la vente est chez l’acheteur, c’est lui qui en fait ce qu’il veut… Cet argent n’est pas disponible pour être employé dans votre entreprise.
THIERRY GOEMANS – formateur en gestion des organisations
La relance des impayés pour alimenter la trésorerie
3° L’impaye : un risque létal
Le danger que représente le manque de trésorerie pour celui qui subit des débiteurs défaillants et pour les mauvais payeurs eux-mêmes est réel. Quelles sont donc les conséquences de paiements tardifs, voire des défauts de paiement sur les liquidités disponibles pour exploiter vos affaires ?
Crédit aux clients : les mauvais payeurs ? Un danger mortel pour votre entreprise
Au risque de vous surprendre, je vais vous donner une raison supplémentaire de mettre en place une politique de crédit et de relance clients.
Thierry GOEMANS – Formateur et Gérant de Adjuvamus Tout Pour Entreprendre
4° Relancer pour préserver la relation
Les actions de recouvrement et de relance servent à faire rentrer la recette des ventes dans vos caisses. Mais, outre l’optimisation du poste clients, une relance adroitement menée peut aussi aboutir à des bénéfices inattendus, pour le vendeur qui réclame son argent. Certaines personnes chargées de relancer les factures impayées tirent si bien leur plan qu’elle réussissent non seulement à récupérer l’argent dû mais aussi à donner envie au client de passer une nouvelle commande.
Découvrez l’intérêt « caché » des actions de recouvrement auprès des clients
5° Le vrai coût d’un impayé
Tordons le cou à la croyance qui veut qu’une créance clients définitivement impayée ne coûte pas plus au vendeur que le montant nominal de la facture devenue irrécouvrable.
Comment calculer le coût total d’un impayé clients ?
6° Les délais de paiement légaux
Le délai maximum qui peut s’écouler entre la délivrance d’une facture par un professionnel et l’encaissement de la somme due, autrement dit « le délai de paiement » ou encore la « durée du crédit accordé aux clients » est encadré. La Loi de Modernisation de l’Economie applicable depuis 2008 a permis de raccourcir la période moyenne de recouvrement des créances clients d’une dizaine de jours.
Quels sont les délais de paiements légaux applicables en France ?
7° Savoir lire les comptes
Quelles questions inclure dans le protocole d’étude de la santé financière de vos clients et prospects? Aucune politique de crédit client visant à sécuriser l’encaissement de la recette des ventes ne devrait faire l’impasse sur une étude préalable du risque clients, avant de fixer une limite de crédit autorisé pour chacun d’eux.
Que doit vous enseigner l’analyse de solvabilité d’un client ?
8° Les Conditions Générales de Ventes
Une procédure de gestion du crédit clients digne de ce nom commence par le fait de cadrer la relation commerciale avant même d’avoir travaillé avec un acheteur. Ce sont vos Conditions Générales de Ventes qui indiquent formellement à vos clients, le cadre général de des relations commerciales avec votre entreprise.
Sécurisez vos comptes-clients avec des Conditions Générales de Ventes bien pensées
9° L’indemnité pour frais de recouvrement
Comme son nom l’indique, ce forfait de 40 euros par facture est une participation du débiteur en retard aux frais de recouvrement de créances que le vendeur est obligé d’exposer pour relancer son client.
L’indemnité forfaitaire pour frais de recouvrement
10° Instaurez des limites de crédit
La limitation du risque-clients et la définition d’une politique de crédit clients propre à prévenir et remédier aux impayés et aux retards de paiement est un must. Il s’agit d’adopter une procédure réfléchie pour couper l’herbe sous le pied aux mauvais payeurs.
Encadrez le crédit clients pour limiter les impayés
11° Adaptez vos procédures selon la typologie de clients
L’atomisation de l’encours clients ou, au contraire, la concentration des créances commerciales ainsi que la typologie des clients sont déterminants. A chaque type de clients sa procédure de recouvrement : on ne relance pas un industriel comme on relance une petite entreprise ou encore une clientèle de particuliers.
Menez vos actions de relance de paiement comme un pro
12° Les règles d’Or du recouvrement amiable
Nous allons reprendre ici les règles incontournables pour réussir une procédure de relance amiable.
Les 10 règles d’Or du recouvrement amiable
13° L’assurance crédit
Expliquons le rôle des assureurs du risque crédit-clients. Un contrat d’assurance-crédit permet à l’entreprise de bénéficier, contre paiement d’une prime, d’indemnisations en cas de sinistre de non-paiement de la part de débiteurs défaillants.
Le contrat d’assurance-crédit pour limiter les pertes sur créances irrécouvrables
14° Le tableau de bord du poste clients
Le pilotage du risque clients s’opère via la tenue d’un tableau de bord de suivi de la rubrique ‘clients’ de votre comptabilité. Examiner l’évolution de l’encours des créances commerciales, c’est s’assurer de connaître et anticiper les risques qui en découlent. Tenir à jour des indicateurs de performance sur le crédit clients, c’est aussi se donner la possibilité d’optimiser la gestion de la balance.
Le tableau de bord de gestion de votre encours clients
15° Maîtriser la sinistralité clients
Avant de finir cette série sur l’art de se faire payer, expliquons comment mesurer la sinistralité clients afin d’améliorer la gestion des créances commerciales et de prendre les mesures qui s’imposent pour anticiper et remédier aux risques de retard de paiement ou de créances irrécouvrables. On va parler clients douteux et provisions pour dépréciation de créances commerciales.
Comment mesurer la sinistralité clients ?
Votre bonus
Le client est roi mais le manque de liquidités est un mal mortel pour votre organisation. Entre ces deux réalités, le chargé de recouvrement doit être diplomate et appliques les techniques de recouvrement de créances commerciales avec discernement, dans le respect des procédures et de la politique de crédit clients de l’entreprise.
Les 6 règles d’Or du traitement préventif des retards de paiement
Si vous voulez en savoir plus sur la pré-relance ou sur les bonnes pratiques de prévention et remédiation au « risque-clients », allez maintenant souscrire à ma formation à distance concernant l’art de se faire payer par les clients.
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Cet article est la synthèse complète d'une série hebdomadaire consacrée au credit management publiée en feuilleton sur 16 semaines.